【營銷管理】如何細分市場？市場細分標準！

發布時間：2019-11-29 瀏覽量：9759 來源：正睿咨詢

【摘要】：市場細分，是1956年由美國市場營銷學家溫德爾·斯密提出的一個重要市場營銷概念。市場細分是指企業根據消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（子市場），并從中選擇一個或多個子市場做為企業的目標市場的活動過程。下面就看看如何細分市場，市場細分標準?有哪些。

　　市場細分，是1956年由美國市場營銷學家溫德爾·斯密提出的一個重要市場營銷概念。市場細分是指企業根據消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（子市場），并從中選擇一個或多個子市場做為企業的目標市場的活動過程。下面就看看如何細分市場，市場細分標準有哪些。

　　如何細分市場

　　一、市場細分流程

　　美國市場學家麥卡錫提出細分市場的一整套程序，這一程序包括七個步驟：

【營銷管理】如何細分市場？市場細分標準！

　　二、細分市場的依據

　　一般而言，企業可以采用不同方式來細分市場，而且不同市場的細分標準可以有所不同。通常，第一步細分是將潛在市場細分成兩大類：消費者市場和組織市場。

　　對消費者市場而言，常用的細分標準有四類：地理細分、人口統計特征細分、心理細分、行為細分，可能的細分變量如下所示：

細分標準	可能的細分變量
地理細分	地區：華北、華中、華東、西北、西南、華南等；城市規模：大城市、二三線市場、農村市場等；氣候：熱、冷等；
人口統計特征細分	收入：月收入低于1000元、1000~3000元、3000~6000元、6000元以上；年齡：小于6歲、6~12歲、13~19歲、20~34歲、35~49歲、50~64歲、65歲以上；性別：男性、女性；家庭生命周期：青年、單身、已婚等等；社會階層：上上階層、中上階層等；教育程度：中小學教育程度、高中畢業、大學畢業等；職業狀況：自由職業者、經理、職員、銷售人員、學生、家庭主婦等；民族背景：漢族、少數民族等；
心理細分	個性：有雄心、自信、積極等；生活方式：活動（籃球等）、興趣、態度等；價值觀：生活方式等；
行為細分	產品利益預期：視不同產品而有所不同。使用頻率：非使用者、低度使用者、高度使用者。

　　消費者市場的細分依據

　　三、八維市場細分模型

　　實際當中，企業可以通過八種方法對消費者市場進行細分（如下圖）：

　　1)地理位置：一級城市、二三線城市、農村市場；2)人口特征：年齡、性別、收入、教育程度等；3)使用行為：使用量、費用支出、購買渠道、決策過程等；4)利潤潛力：收入、獲取成本、服務成本等；

　　5)價值觀/生活方式：宏觀的價值取向和態度等；6)需求/動機/購買因素：價格、品牌、服務、質量、功能/設計等；7)態度：針對產品類別和溝通渠道的態度等；

　　8)產品、服務使用場合：什么地方、什么時間、如何使用等。

　　雖然組織市場的購買者數量比消費者市場要少得多，但細分市場仍然非常重要。原因很簡單，如果針對有特定需求的客戶群制定不同的營銷策略和營銷計劃，不僅可以提升營銷效率，而且成功率也很高。

　　市場細分標準

　　組織市場的市場細分標準有三類：客戶地點、客戶類型、交易情況等。

細分標準	可能的細分變量
客戶地點	區域：華北、華中、華東、西北、西南、華南等；地點：單一采購地點、多采購地點；
客戶類型	客戶所處的行業：標準行業編碼等；客戶需求規模：需求量、員工數等；客戶內部采購組織架構：集中或分組或個人決策方式等；客戶的采購要求：質量、價格、耐用性、交貨期等；
交易情況	采購類型：直接重復采購、修正重復采購、新產品采購；使用頻率：非使用者、低度使用者、高度使用者；采購流程：招標、租賃、服務契約等；訂單大小：小、中、大；服務要求：少許、中等、高；